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涂 料行业即将迎来大流通小客户时代

发 表时间:2013/10/30 15:10:14   浏览次数:2368

对 品牌制造商是一次考验,对代理商更是一种挑战

2012年和去年相比,中国行业的市场环境和消费需求并没有太大的起伏,但是经销商的经营战略和品质却已经发生了深刻的变化,这种变化对 品牌制造商是一次考验,对代理商更是一种挑战,尽管他在短期内并不一定见效。

今 年的市场艰难早已经在我们的预料之中,开年市场启动慢,3.15市 场虽然有小高潮,但是并未看到有效的购买力。在这样的市场环境下,大家关注的不再是品牌的活动,也不再是渠道的经营模式,而是公司如何才能健康的发展。第一季度刚过,由于经营上的压力,市场上就已经有大批代理商开 始转让店面,做足了撤退的准备;当 然,也有一小部分商顺势扩张,企图在这样艰难的环境下,实现两位数的销售增长。其实,这种二极分化的现象由来已久,只是今天表现的更为突出。代理商的这种变化预示着今年行业调整速度的加快。而二极发展的最终结果就 是:大流通小客户时代,这也是行业理性发展和利润合理分配的结果。

大 流通小客户时代的到来,对于以往的代理渠道将会是一次深度而全面的颠覆,建陶行业的代理渠道将面临着以下几个方面的变数:

第 一,新进代理商将会逐年快速递减,成长的空间更小、成功的难度更大

行 业越是往前发展,行业的机会就越少。以前那个夫妻两人卖头猪开个小店就能成立有限责任公司的年代,已经一去不复返。现在的经营成本,经营的复杂和难度,让很多想创业的人都望而生畏。

此 外,现在的市场品牌格局和市场格局都已基本成型,新进入者很难能找到好的品牌,也很难和现有代理商进行竞争,最多的只是在个别渠道进行差异化操作,利用自身的人脉关系切入市场。所以,行业代理商的后备力量将会严重 不足,行业的新进入者呈现快速下降趋势。

第 二,小代理商或将退出全渠道经营,寻找差异化渠道经营或成为大代理商的分销

目 前,代理商经营面临着两大高额性费用,一是店面装修和租金,现在装修一个300平 方米的店面大约要50万 的装修费用,再加上样品和配饰大概近100万 ,而且店面租金每年也都在10%以 上的速度增长,一线城市的每月租金高达400~500元/平 方,二线城市的也在150元以上;二 是渠道经营费用,渠道经营费用也是高居不下,尤其是一些不健康渠道更是如此。原先地级城市只有一个建材市场,省级城市也就两三个市场,代理商只需开一个店或几个店就可以覆盖整体城市,当时店面的装修和租金也不是很 高,经营起来并没有太大的压力。而随着近年“奢华、尊贵”浮夸风的兴起,所有品牌都提升了装修的档次和要求,装修费用直接成倍的增长,现在小代理商都不敢装店、也装不起店。再加上建材市场的肓目发展和恶性竞争,租 金也是成倍的增长,小代理商在经营上举步维艰。

同 时,由于这些原因,他们也很难代理商一些更好的品牌,所代理的品牌大多是为别人做嫁衣,不停的更换或被更换品牌成为他们的选择。为了生存,他们唯一的出路就是:退出全渠道经营,寻找差异化渠道经营或沦为大代理商的分销。

第 三,分销商或渠道分销代理商规模日益扩大,分销商向直营、内部股份制或加盟方向发展

行 业发展的初期,次级代理渠道是比较普遍存在的,分销渠道也为品牌的发展做出了不可磨灭的贡献,但是随着行业品牌化的发展,品牌出于销售渠道、价格保护和利益分配的角度考虑,很多品牌代理商取消了分销代理,完全由总 代理自行操作。从市场的发展和对品牌的贡献率来看,这是一个错误的决定,取消分销代理虽然为代理提供了更多的毛利空间,但对网点的快速布局和品牌的覆盖率是不利的,对总代理长远的发展与总利润的产生是不利的,对总 代理整合资源的能力与竞争力是不利的,对总代理规模的扩张也是不利的。

今 天,代理商应该重新审视和规划分销渠道,建立一套新型的分销模式,借助分销的资源,通过总代理的管理、规范、服务建立一种多赢的机制,让更多的分销商来实现自己的战略、让更多的分销商为自己创利。在分销商模式上, 我们可以采取食品或百货业态的连锁或加盟模式,也可以采取直营或内部股份制,各种模式均有优势性,到底该采取哪一种方式,还要取决于公司的实力和管理能力,每一种模式都有成功的先例,建立适合自己的模式才是最好的模式。

直 营模式:总代理可以把分销纳入总公司的管理,依靠总公司的平台进行发展,也可以建立分公司,实行独立运作。直营模式对公司的经济实力和远程管理能力要求较高,当然也会为公司提供较高的产品利润。如果公司有足够的实 力、人才和远程管理能力,在一些好的地区实现直营是个不错的选择,最终实现总部、直营公司、分销商相结的发展模式。

内 部股份制分销模式:建立内部股份制分销模式,除了解决市场的开拓问题外,更重要的是解决人才的培养机制问题。

 

 

 
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